渠道、产品、服务 三层重构花生好车新零售20

发布日期:2020-08-15 15:09

首页-亚博电竞|电竞体育赛事竞猜官网 8月11日,由汽车商业评论举办的一年一度中国汽车行业领导人顶级峰会以冬芽为主题的2020第十二届中国汽车蓝皮书论坛,在今年的英雄之城武汉开幕。 本届论坛,徐留平、竺延风、徐

  8月11日,由汽车商业评论举办的一年一度中国汽车行业领导人顶级峰会——以“冬芽”为主题的2020第十二届中国汽车蓝皮书论坛,在今年的英雄之城武汉开幕。 本届论坛,徐留平、竺延风、徐和谊、安进、魏建军、曹德旺、曾毓群、王军、李斌、何小鹏等200位行业领袖参会,22个重要圆桌议题、30场精彩演讲。

  作为最早以直租模式打入汽车流通市场的花生好车,受邀参加本次论坛,联合创始人陈鹏云与业内多位专家共探汽车新零售发展趋势。

  什么是花生好车的新零售2.0 成立之初至今,花生好车的定位始终没有改变,致力于以汽车新零售创新者的角色,聚焦于三四五线的下沉市场,通过直营+直租+直采的模式与以4S店为主的传统零售网络,形成渠道互补关系。

  “今年疫情发生后,汽车市场重创,企业也在危机中涅槃重生。我们深思熟虑之后,推出了新零售2.0的概念。”陈鹏云讲道,新零售2.0有三个层面。

  第一,渠道的重构。此前刚成立时,我们称为渠道的创新。五年的时间通过自建直营渠道,五百家店覆盖了三、四、五线近四百座城市。但只有创新并不够,还要有渠道的重构——始终以直营店为核心,连接更多三、四、五线市场的二网汽贸店网络,这是一个面向新渠道的新场景。 第二,产品的重构。一直以来,花生好车基于市场的立足点是直租产品业务。在新的市场环境下,花生好车顺势推出多元化金融产品,目前除了直租产品之外,也开放了零售以及回租、分期业务。在渠道重构的基础下,通过开放新的产品结构,获得更多的客户。 第三,服务的重构。我们看到,4S店的服务场景非常标准且规范,但是三、四、五线以传统二网为主流的场景下,对于客户的服务还远远不够,这是一个机会。花生好车未来要做一个连接器,连接前端销售以及后端服务,通过与区域维修厂、4S店等渠道的合作方式,为下沉用户提供相对标准化、主动式的服务机制。 可以看出,花生好车新零售2.0的概念,是从渠道、产品、服务三个层面来延伸,自身定位不仅只局限于直租+直营,而更希望把花生好车衍生成为一个新的零售品牌方,成为中国最大的直营连锁品牌二网。 新零售 人、货、厂中的“人”

  传统观念是,在商业模式上,主机厂作为车辆制造厂商,居于产业链最上端,但不直接接触客户,通过经销商把车卖给客户,实现了B2B2C的交易,但实际上,在中国三四五线城市,交易结构并非如此,经销商大概有40%的比例将车批售给了当地二网,良莠不齐的二网店触达客户,卖给了终端消费者。

  陈鹏云认为,在零售业,产业链上最靠近终端客户的一端,对于客户的引导作用慢慢加强,也就越具有主动权。花生好车一直在做终端零售,而终端零售的核心是人、货、厂。 “汽车行业中人、货、厂三个因素,最重要的是人。这个人一方面指客户,最重要一方面是指销售或者是营销服务人员。“陈鹏云认为,尽管未来有望实现汽车交易的全流程线上化,但目前至少三到五年以内,汽车销售和服务的转化过程离不开销售人员。 “我们可以把店开到四、五、六线,甚至开到苏宁超市里面,开到乡村里面去,但扎根的过程需要更多的服务人员。花生好车的线多位销售,如何通过数字化方式让他们有更好的拓客工具,更好的方式给客户提供服务,这点是我们一直在探讨的智慧零售的其中一个方向。” 当提到员工满意度与客户满意度,孰更重要时,陈鹏云表示,员工满意度和客户满意度是相辅相成的,员工满意了,客户自然更满意。“客户对花生好车的印象来自于他所接触的员工,比如销售的朋友圈,比如销售的言行举止,这都将直接影响客户的转化行为,乃至客户后续的再次购买或者新客户转介绍,都取决于每个门店的某个销售。” 因此,在对与一线人员关系的重塑上,陈鹏云所在的管理团队也进行了反思。今年7月份,花生好车打破了与一线人员看似割裂的雇佣关系,推行合伙人计划,将所有销售升级为公司合伙人,通过全员持股让他们能够在一线战场更好的服务客户,通过他们的知识、智慧、人脉,成就自我事业,而不只是把花生好车当作一份工作。 秋风催夏叶 春雨唤冬芽 正如中国汽车蓝皮书论坛主席、汽车商业评论总编辑贾可先生提到的那样,当下的全球汽车世界和世界环境一样,非常不平静。中国汽车产业遭遇着三期叠加:

  一是中国汽车市场增长进入暂时饱和的新常态,增速高歌猛进的时期已经告一段落;

  二是汽车这个130多年的传统产业正处于巨变期,汽车四化带来的产业变革正在不断深化;

  三是全球政治经济形势正处于发展的严重不确定性时期,中央也已经确定了“内循环为主体,内外循环互促”的最新发展格局判断。

  三期叠加,让人不寒而栗,但对于新一代的消费者来说,对于冲进来的挑战者来说,对于勇于打破自己牢笼的汽车人来说,现在又正是孕育冬芽最好的时期。

  谈到孕育的冬芽何时迎来拐点,陈鹏云深有感触,“伟大的企业都是冬天里的孩子,经历过冬天的企业特质和伟大企业的特质非常类似,我们会做深度的战略和战术思考,会做很多成本控制和效率优化,以及会做更广泛的合纵连横,来激发出春芽的拐点。期望着冬去春来之际,我们依旧保有冬天的心境与态度。”